Стратегії планування нерухомості та довірчого управління дають великі переваги клієнтам, але фінансові консультанти можуть максимізувати свою цінність, лише якщо вони розуміють важливіші фактори навколо себе.
Обробка контенту
Історичний і часто особистий досвід афроамериканців із багатством і фінансами для консультантів — та інших професіоналів з планування багатства, податків і майна — є важливим прикладом того, чому важливо ставити глибокі запитання та повністю розуміти точку зору клієнта, перш ніж придбати інструменти довіри чи офіційні документи, сказали два юристи та спеціалісти з фінансового планування.
Згідно з низкою статей і вебінарів про планування нерухомості в Африці, це вимагає уважного слухання та розуміння того, як такі емоції, як страх і відсутність довіри до фінансових систем, пов’язані зі стосунками людей із грошима.
І ці уроки стосуються клієнтів будь-якої раси чи рівня доходу. Зосередженість на «продажах, продажах і знову на продажах, а не на стосунках» у компанії, де розпочав свою кар’єру Брайан Бімер, засновник зареєстрованої у Флориді інвестиційно-консалтингової фірми iPlan, відображає ширшу проблему в галузі з інтенсивним комерційним тиском на фінансових консультантів-початківців.
«Моя галузь виконала жахливу роботу, намагаючись налагодити зв’язок із клієнтом. Вони добре зв’язуються з грошима. Вони чудово справляються зі зв’язком із грошима, але ми виконали жахливу роботу, налагодивши зв’язок із клієнтом, родиною, спадщиною та освітою», — сказав Бімер у
Але це вимагає від стажерів відмовитися від деяких традиційних бізнес-норм, за словами Джермалла Сьюарда, колишнього консультанта з управління стажуваннями Wells Fargo, який зараз є директором American Family and Workforce Center, компанії в Сент-Луїсі, яка навчає молодь і дорослих у різноманітних галузях і зв’язує їх із потенційними роботодавцями.
«Вам не обов’язково мати досвід, заснований на транзакціях. Він має бути заснований на стосунках. Підхід до того, як ви керуєте своїм бізнесом, який базується на стосунках, відрізняється від традиційного способу сказати: «Вони запотівають дзеркало? Я підпишу їх. Що вони для мене роблять?», — сказав Сьюард. «Якщо ви робите деякі з цих простих речей, це відкриває багато інформації. Це дає змогу зрозуміти людину незалежно від її кольору шкіри, чи не так? Але особливо якщо ми говоримо про афроамериканців, це дозволяє вам побачити їх, тож вони бачать вас не лише за їхніми грошима, а й справді намагаються зрозуміти їхню ситуацію та обставини».
Дістатися до «людини» з плануванням
З цією метою та щоб допомогти більшій кількості консультантів та інших професіоналів досягти її, Сьюард, Бімер і Мартін Шенкман, партнер юридичної фірми Schenkman Tietz, яка консультує заможні родини та інших клієнтів з питань податків і планування майна, співпрацюють над серією статей і вебінарів про роботу з чорношкірими клієнтами. Після проведення свого першого сеансу в прямому ефірі цього місяця тріо планує провести інші вебінари на майбутнє.
За його словами, типова зосередженість індустрії на «податках і технічних деталях» над «людськими аспектами планування» змусила Шенкмана вивчати теми, пов’язані з перетином нерухомості з такими релігіями, як бахаї та мормони, а також клієнтами з латиноамериканським походженням.
«Мені подобається говорити про податок наступного покоління так само, як і будь-якій іншій людині, але реальність така, що якщо планування не спрацює для залучених людей, воно не спрацює», — сказав Шенкман. «Я думаю, що кожного разу, коли я пишу про іншу релігію чи культуру, це боротьба проти того, що я знаю — це справді важко. Важко намагатися зрозуміти з точки зору іншої людини, що вони думають про життя, коли ти цього не бачив, і саме це призвело до цього».
Плоди цієї співпраці почалися влітку 2026 року з публікації журналу Thomson Reuters «Estate Planning», написаного Бімером, Сьюардом і Шенкманом із співавторами Латанією Грір, засновником Estate Planning Legal, LSCE, Markow, FO LSCE. Таненбаум забезпечує освіту та тренінги, які сприяють віротерпимості в усіх релігіях.
Стаття містить тематичні дослідження щодо планування майна, що охоплює стратегії спадщини, спадкових фондів і династій, консультованих донорами фондів, благодійних пожертвувань, моральних заповітів і «перспективної» мови, яка дає виконавцям і членам сім’ї гнучкість і роз’яснює побажання благодійників. У ньому також наводяться дані про величезну різницю в багатстві чорношкірих і білих американців щодо володіння будинками, власного капіталу та спадщини, а також оцінки сотень мільйонів акрів громадської землі, які закони відкривали для предків однієї групи, але в основному закривали для інших. Враховуючи цю історію, не дивно, що багато потенційних клієнтів не довіряють фінансовим установам і асоціюють гроші з травмою.
«На щастя, не обов’язково ставати експертом з історії, щоб ефективніше служити афроамериканським сім’ям», – пишуть автори. «Обізнаність, визнання та готовність слухати та задавати вдумливі, досліджувальні запитання можуть допомогти зміцнити довіру серед афроамериканських клієнтів і зменшити розрив довіри».
І далі, краще розуміння галузі збільшить кількість чорношкірих клієнтів, яких вона обслуговує.
«Незалежно від того, чи прагнуть індивідуальні радники цієї ширшої суспільної мети чи ні, сходинки у створенні майнових і фінансових планів для афроамериканських сімей можуть один за одним покращити передачу багатства, створити спадщину та покращити довгостроковий вплив багатства на афроамериканців загалом», — пишуть автори. «Це допоможе зменшити значні розбіжності в багатстві та плануванні афроамериканських та інших американських сімей. Успіх може бути результатом багатьох маленьких кроків, які повторюються з часом».
5 запитань, які допоможуть консультантам заглибитися
В окремій статті Бімер, Сьюард і Шенкман поділилися п’ятьма запитаннями, які «часто розкривають цілі клієнта та можливості планування, яких ніколи не розкривають технічні анкети». Стаття, заснована на їхньому вступному вебінарі, опублікована Leimberg Information Services, навчальним і навчальним ресурсом для фінансових професіоналів із високими клієнтами.
Питання такі:
- Що для вас означає спадщина?
- Які можливості ви хочете, щоб ваші діти мали?
- Що вас найбільше хвилює щодо майбутнього?
- Які сімейні цінності потрібно берегти?
- Який урок ви хочете отримати від майбутніх поколінь?
Жодне з рекомендованих запитань не вимагає від консультантів діяти як епізодичні дослідники історії чи культури чи приймати будь-яку політичну точку зору. Але професіонали з планування нерухомості, включаючи консультантів, «мають унікальні можливості допомагати клієнтам розглядати планування не як інструмент для багатих, а як основу для збереження сім’ї, спадщини та можливостей», – пишуть троє авторів. Незалежно від расової приналежності чи рівня багатства, усі клієнти можуть інакше відмовитися від будь-яких обговорень довіри у своїх планах нерухомості.
«Багато консультантів з досвіду визнають, що деякі люди чують слово «довірена особа» і відразу припускають, що воно призначене для людей, які є багатшими, ніж вони (незалежно від того, наскільки багатим може бути цей клієнт)», — пишуть Бімер, Сьюард і Шенкман. «Однак навіть сім’я зі скромним будинком, пенсійним рахунком, страховим полісом або малим бізнесом може отримати значну користь від розумного планування, включно з використанням трастів. Траст може бути ідеальним засобом для створення та передачі багатства поколінням і успадкованих цінностей, які хоче клієнт. Але той самий клієнт може мати початкову реакцію, що він недостатньо багатий. Значна, але більше заснована на почуттях клієнта, заснованих на історичних розповідях та інших факторах».
Відкрийте двері для широкого кола тем
Ці фактори, у свою чергу, пояснюють, чому, здавалося б, нефінансові проблеми впливають на портфелі багатьох клієнтів. Приклади трьох експертів, яких обговорювали під час вебінару, включають міжштатну автомагістраль, яка колись була «Чорною Уолл-стріт» у Талсі, Оклахома, знаменитий «Делмарський розрив» у Сент-Луїсі між переважно білими та чорними кварталами або різницю в цінах на електроенергію по обидва боки залізниці у Франкліні, Вірджинія. І, хоча серед десятків мільйонів людей немає жодного досвіду афроамериканців, консультанти та інші фахівці з планування нерухомості повинні розуміти, що люди поділяють ці зв’язки, сказав Шенкман.
«Будь-який радник, який консультує афроамериканського клієнта, незалежно від того, наскільки він заможний, все, про що ви говорили, все одно буде в його голові, і це може вплинути на його погляд, що вплине на будь-який план або кроки, які вони рекомендують», — сказав Шенкман. «Тож це не можна зробити у вакуумі лише тому, що клієнт дуже заможний».
Однак консультанти ніколи не зможуть перетворити цю потенційну перспективу на клієнта, не розвинувши свої навички поведінкових фінансів до такого рівня, щоб дати людям простір для обговорення цих тем.
«Не дивіться на клієнта як на те, що він приносить до столу заради вашої вигоди», — сказав Бімер. «Подивіться на клієнта, добре, що я можу зробити, щоб переконатися, що я розумію ваші справжні занепокоєння, і як тоді я можу навчити не лише вас, але й усіх сторін, які залежать від вашого багатства та вашого успіху?»
