45-річний досвідчений фінансовий консультант, який називає слухання «найціннішою навичкою в управлінні багатством», намагається навчити цьому нове покоління планувальників.
Обробка контенту
Джон Гейтвуд опублікував свою книгу “
Частина цих планів включає створення нової сертифікації, відомої як «сертифікований консультант зі слуху».
Оскільки галузь стикається з дефіцитом майже 100 000 нових консультантів через вихід на пенсію та зростання попиту клієнтів, Гейтвуд сказав, що розвиток навичок слухання наступного покоління буде ключовим для залучення клієнтів, які рекомендують друзів і родину та ніколи не залишать фірму.
“Це чудова можливість для молоді”, – сказав він. «Я вірю, що в майбутньому переможуть ті, хто має цифрову свободу та є майстерними комунікаторами».
У цій книзі Гейтвуд рекомендує структуру з п’яти частин, яка допоможе консультантам стати кращими слухачами:
- «Ставте відкриті запитання – починайте з цікавості, а не зі списків.
- «Розкажи мені більше» – запросіть деталі перед поселенням.
- «Що ти мав на увазі, коли сказав…?» – уточніть, використовуючи їх точні слова.
- «Дозвольте мені переконатися, що я зрозумів» – підтвердити точність.
- “Що для вас зараз пріоритет?” – розставте пріоритети своїх дій.
Але Гейтвуд визначає ці п’ять кроків як «посібник, який допоможе вам досягти зосередженого розуміння та дії», а не як «складний і швидкий» рецепт чи сценарій для консультантів, пише він. «Коли ви постійно використовуєте цей фреймворк, ви виявите проблеми, якими люди не планували поділитися, створите справжнє розуміння швидше, ніж ви думали, що це можливо, перестанете вирішувати неправильні проблеми та змусите людей почуватися краще вперше».
БІЛЬШЕ: Зустрічайте 10 висхідних зірок фінансового планування у 2026 році
Залишається без уваги, але важливий аспект роботи фінансового консультанта
У зв’язку з тим, що «душевний спокій» називають найпоширенішою причиною, через яку інвестори звертаються за фінансовою порадою, деякі анекдотичні та кількісні дослідження також свідчать про те, що є також консультанти, які погано вислуховують своїх клієнтів.
За словами Мелісси Бушійон, співзасновниці та керуючого партнера Savannah, зареєстрованої інвестиційної консалтингової фірми Sound View Wealth Advisors, яка колись проводила регіональну навчальну програму Merrill для кандидатів у радники, ця репутація не тільки є поганим бізнесом, але й може відштовхнути потенційних радників, яких потребує галузь у майбутньому. Концепція Гейтвуда веде до «автентичних, змістовних розмов» з клієнтами, що нагадало Бушійону про те, як він ставився до своєї першої зустрічі з клієнтом, як до гри з 20 запитаннями, сказав він.
«Люди мають хибні уявлення про те, що робить хороший консультант», — сказав Бушіллон. «Єдиний спосіб допомогти людям — це спочатку вислухати… Коли ви підходите до цього таким чином, це просто позитивно похитує стосунки».
Як «одна з найважливіших навичок», за словами Мелісси Каро, засновниці тренінгової компанії My Retirement Network, слухання «працює для всіх нас, а не лише для фінансових радників». Досвід Гейтвуд дає «чудову перспективу» її колегам-консультантам у її другій кар’єрі тренера, і консультанти можуть практикувати свої навички слухання в інші частини дня, зазначила вона. Це починається з того, що ви зосереджуєтеся на тому, що говорять інші люди, замість того, щоб дозволяти вашому розуму блукати в інших областях або неодноразово і різко кивати.
«Я роблю це зі своїми друзями, щоб відточити цю майстерність», — сказала Каро. “Це місця, де ви дійсно можете почати практикуватися. Коли ви це зробите, ви дійсно почнете відточувати свої навички”.
Вчимося на помилках
Гейтвуд зрозумів важливість слухати на початку своєї кар’єри, коли овдовілий клієнт із багатомільйонним спадком не дотримався жодної з його рекомендацій і перестав передзвонювати. Пізніше вона дізналася від доньки клієнта, що її мати «злякалася протягом усієї зустрічі», тому що не розуміла, про що говорив Гейтвуд, і їй було «надто ніяково, щоб у цьому зізнатися», пише вона.
“Я був засмучений і збентежений. Я сказав так чітко, так глибоко і так… зворушливо”, – пише він. «Тоді я зрозумів, що забув щось елементарне, але важливе. Слухати. Я був настільки зосереджений на тому, щоб показати Маргарет, скільки я знаю, що повністю пропустив те, що їй було потрібно. Їй не потрібні були додаткові пояснення чи додаткові технічні складності. Їй потрібен був дозвіл, щоб поставити основні запитання, які вона соромилася поставити, і замість цього я зустрів когось, щоб сповільнити її». зацікавлений”.
На початку наступного року Гейтвуд залишить свою поточну посаду в колишній консалтинговій практиці, щоб розпочати розбудову своєї нової програми навчання на повний робочий день. Серед інших ресурсів для консультантів та їхніх фірм він планує створити семінари на півдня або повний день, а також 12-тижневий курс навчання та сертифікації для нових працівників.
За її словами, комунікативні навички щодо порад, які вона дає клієнтам, свідчать про те, що консультант «добре знає мене, знає, як це бути на моєму місці, справді розуміє мене та мою сім’ю» і «говорить чітко, щоб точно висловити те, що я думаю», – сказала вона. Але це вимагає уважного вислуховування та тривалої підготовки перед зустріччю з клієнтом, що не має нічого спільного з інвестиційною стратегією.
«Люди приходять і залишаються з консультантами через те, як ми змушуємо їх відчувати», — сказав Гейтвуд. «Скільки часу вони витрачають на роздуми про те, «Які запитання я маю поставити, щоб глибше розібратися з цим клієнтом?»
